Aliansi, surat dari pendiri:

Penulis:Imran

Penyusun:

Duduk di depan komputer, Anda punya ide untuk memulai bisnis. Kau melihat Cursor dijual ke Elon Mask seharga $60 miliar. Mungkin berhala dari generasi sebelumnya adalah Mark Zuckerberg atau Evan Spiegel. Kau lihat pendiri ini dan kau tak bisa membandingkan dirimu dengan mereka. Mereka tampaknya tidak lebih pintar darimu. Resume mereka tidak secerah milikmu。

Jadi, secara alami, kau bertanya pada dirimu sendiri, "Mengapa aku tidak bisa melakukan hal yang sama?" Ini adalah di mana sebagian besar pendiri dimulai. Tapi di situlah sebagian besar pendiri terjebak。

Mereka melihat kecerdasan buatan. Mereka melihat uang terenkripsi. Mereka telah melihat ribuan awal yang telah menerima pembiayaan. Setiap trek tampak ramai. Setiap ide yang jelas telah dimasukkan ke dalam praktek。

Mereka menyimpulkan bahwa kesempatan telah habis。

Jadi mereka menutup komputer, dan mereka pergi。

Ini adalah bagaimana proporsi besar start-up mati. Bukan karena para pendiri kekurangan kapasitas, tapi karena mereka pikir permainan sudah berakhir。

Sebagai contoh, mari kita mengambil kursor. Tidak setiap jalan adalah jalan lurus。

Pada awal 2022, Kursor mulai menderita seperti gigitan kaca. Itu sebelum ChatGPT lahir. Tidak ada skrip siap untuk menyalin. Tidak ada pasar yang jelas. Hanya ada keyakinan bahwa kecerdasan buatan akan merevolusi karya berbasis pengetahuan。

Mereka fokus pada tiga hal. Pertama-tama, mereka memilih daerah di mana mereka sangat bersemangat: kecerdasan buatan. Kedua, mereka pelanggan produk mereka sendiri. Ketiga, mereka tidak terlalu terfokus pada pengguna berat。

Karena jika Anda dapat memenangkan pengguna berat, mudah untuk menangani orang lain. Terus terang, kisah seperti itu tidak unik bagi Kursor。

Pada awal Stripe, isu pembayaran online tampaknya telah diselesaikan, tetapi para pendiri yakin bahwa pengembang akan semakin menjadi pembuat keputusan di dalam perusahaan dan bahwa siapa pun yang memenangkan pengembang akhirnya akan memenangkan Internet. Mereka telah melalui ini, dan meskipun PayPal telah membuktikan kelayakan pembayaran online, Stripe telah melihat kesempatan untuk membangun apengembang pertama" versi masa depan。

Figma Figma membutuhkan beberapa tahun untuk berkembang sebelum pasar siap karena mereka percaya bahwa masa depan desain bukanlah alat desain tunggal yang lebih baik, tetapi desain kolaboratif di mana semua bekerja dalam dokumen yang sama. Google Docs telah menunjukkan kekuatan kolaborasi dokumen secara real time. Sigma Figma memperluas wawasan ini ke bidang desain。

Shokivivy awalnya hanya menjual ski papan tunggal online karena para pendirinya percaya bahwa jutaan kejutan mikro bercita-cita untuk memiliki pelanggan mereka sendiri, merek dan takdir daripada mengandalkan platform besar. Amazon telah membuktikan bahwa utilitas pusat bekerja. Pada akhirnya, Shotify adalah taruhan bahwa pengusaha akan ingin mengambil kepemilikan。

Produk yang berbeda. Pola yang sama。

Setiap pendiri dimulai dengan kepercayaan non-konsensus terhadap arah perkembangan dunia, dan kemudian membutuhkan bertahun-tahun untuk membangunnya dengan tenang sebelum masa depan menjadi jelas bagi semua. Mereka beruntung telah mengambil keuntungan dari Angin Timur yang kuat。

Untuk Stripe, angin ini adalah kepastian bahwa semakin banyak kegiatan komersial akan ditransfer secara online. Bagi Figma, ini adalah keyakinan kuat bahwa perangkat lunak akan mendukung kolaborasi pertama oleh awan dan secara default. Ini adalah harapan bahwa Internet akan memungkinkan jutaan pengusaha untuk membangun tujuan independen。

Kursor mengikuti lintasan serupa. Perusahaan ini didirikan berdasarkan keyakinan bahwa kecerdasan buatan secara fundamental akan membentuk kembali karya berbasis pengetahuan dan bahwa insinyur perangkat lunak akan menjadi pengguna utama pertama yang mengadopsinya. Produk produk ini mungkin tampaknya dianggap remeh hari ini, tetapi tidak ada petunjuk yang jelas seperti yang mereka mulai. Hanya iman yang bisa menopangnya。

Produk yang berbeda. Pasar yang berbeda. Logika dasar yang sama。

Identifikasi awal dari tren jangka panjang dan identifikasi titik masuk yang hilang akan memakan waktu bertahun-tahun untuk diterapkan sebelum sisa pasar mengejar. Sesungguhnya dalam segala sesuatu terdapat naungan yang teduh. Dia melahirkan Stripe PayPal. Ia melahirkan Figma. Kedai Amazon melahirkan。

Generasi pertama produk membuktikan keberadaan pasar. Produk generasi kedua direformasi di sekitar wawasan baru, teknologi baru atau mengubah perilaku pelanggan. Bagi para pendiri, penting untuk mengetahui pada tahap siklus mana mereka berada. Jika Anda berada di awal, seperti Coinbase atau Cursor, kesempatan Anda biasanya untuk membuat teknologi baru bekerja untuk pengguna berat。

Coinbase tidak menciptakan mata uang yang dienkripsi. Ini hanya melakukan pembelian dan kepemilikan bitcoin sangat sederhana, jauh lebih mudah daripada mengelola dompet atau transfer uang ke Mt. Gox。

Kursor tidak menciptakan program AI. Ini hanya menyadari bahwa pengisian otomatis bukan akhir, dan bahwa apa yang sebenarnya diinginkan pengembang adalah pengembangan perangkat lunak asli AI。

Tapi jika Anda berada di tengah perubahan teknologi, kesempatan biasanya berbeda. Infrastruktur sudah ada. Pasarnya juga telah diuji coba. Tugas Anda bukan lagi untuk membuktikan bahwa teknologi adalah layak, tetapi untuk menemukan bahwa "mix" untuk yang ada "mode", zona buta diabaikan oleh generasi pertama pemain. Banyak perusahaan terbesar lahir di sini。

Sekarang kau telah mengkonfirmasi tempatmu dalam perubahan teknologi. Anda punya beberapa ide, dan Anda akan memulai pertarungan besar, tetapi kemudian Anda menyadari hal yang mengganggu: Anda tidak benar-benar memiliki banyak ide. Anda tidak tahu pasar, pelanggan, bahkan produk. Dan itu normal。

INI ADALAH KETIKA ANDA HARUS MENGGULUNG LENGAN ANDA DAN MULAI MENGUMPULKAN KONEKSI, WAWASAN DAN REPUTASI. UNTUNGNYA, KITA HIDUP DI ERA X (TWEETING), YANG LEBIH MUDAH DARI SEBELUMNYA. ANDA DAPAT MEMBANGUN KELOMPOK PENONTON, BERTEMU KLIEN, BERINTERAKSI DENGAN PENGGUNA BERAT DAN BELAJAR LANGSUNG DARI MEREKA YANG MEMBENTUK PASAR。

Hal pertama yang akan saya lakukan adalah mengalami setiap produk di bidang ini. Jika Anda memulai bisnis di trek dan bukan pengguna berat dari produk batang, sulit bagi Anda untuk memiliki pandangan yang unik tentang bagaimana pasar berjalan. Combine setiap produk di ekosistem. Jadi pengguna berat masing-masing. Mereka yang membenci mereka dan yang menyerah pada mereka. Cari tahu mengapa mereka tinggal, mengapa mereka pergi, dan apa fungsi yang mereka inginkan tetapi tidak memiliki。

Pada akhirnya, Anda akan menemukan bahwa kebanyakan pasar tidak menang karena perusahaan yang ada adalah bodoh. Mereka telah digantikan tepat karena mereka telah menjadi sukses。

Seiring berkembangnya perusahaan, secara alami mereka menjadi lebih jauh dari pengguna individu. Siklus umpan balik yang muncul telah menjadi lebih lama, kebutuhan marginal telah diabaikan dan generasi baru pengguna berat telah muncul yang tidak sesuai dengan produk yang ada. Di situlah pendatang baru menemukan kesempatan。

Tujuannya bukan untuk membuat ide dibalik pintu tertutup. Tujuannya adalah untuk sangat terbenam di pasar sampai teka-teki yang hilang menjadi jelas. Setelah Anda melakukan itu cukup lama, Anda berhenti mencari ide, dan Anda mulai menyadari mereka di mana-mana. Itulah negara yang kau inginkan. Anda akan menemukan bahwa Anda memiliki lebih banyak kesempatan daripada yang dapat Anda lakukan。

Ini bagian yang sulit: memilih satu。

Setelah Anda tahu apa yang Anda pikir benar, pertanyaan berikutnya sederhana: apakah itu naik sepuluh kali lipat, atau itu alis yang terbakar? Jika jawabannya tidak, jangan buang waktumu. Produk niaga jarang diganti untuk perbaikan kecil. Mereka memilih konversi hanya jika sesuatu yang jauh lebih baik atau rasa sakit begitu parah sehingga perlu segera dialamatkan。

Cara paling sederhana untuk menemukan orang-orang yang sudah bermain dengan alternatif mereka sendiri adalah untuk mencari tahu apa yang terjadi. Spreadsheet WhatsApp, proses manual yang rumit, dan replikasi data antar sistem adalah sinyal。

Pendiri terbaik mencari rasa sakit, karena ketika sakit cukup besar, pelanggan tidak sabar untuk mencuri produk dari Anda. Dan ketika rasa sakit itu kecil, Anda tidak dapat diselamatkan oleh lebih banyak pemasaran, hacking pertumbuhan atau posisi canggih。

SEKARANG ANDA TELAH MENGIDENTIFIKASI IDE, MENEMUKAN RASA SAKIT, DAN ANDA MEMBANGUN MVP。

Pembinaan produk telah menjadi lebih mudah daripada sebelumnya dengan Claude, Codex dan berbagai alat AI. Ironisnya, itu juga menjadi perangkap untuk dirinya sendiri。

Aku menemukan diriku menambahkan fungsi hanya karena aku bisa. Produk ini perlahan-lahan menjadi jahitan seperti ilmuwan. Setiap fungsi fobia dibenarkan dalam isolasi, tetapi kombinasi membuat produk menjadi lebih buruk。

Akhirnya aku kembali ke prinsip seks pertama. Pertanyaan yang paling penting bukan apa yang harus saya kembangkan. Itu sebabnya orang-orang menyerahkan alat yang ada untuk menggunakan produkmu?

Setiap perusahaan yang hebat punya jawaban untuk pertanyaan ini. Kursor bisa saja mengembangkan plugin pemrograman lain. Sebaliknya, mereka memisahkan Kode VS. Pembangun seperti editor ini, memahami cara kerjanya dan memasukkannya ke dalam alur kerja harian。

Kursor tidak meminta pengguna untuk mempelajari sesuatu yang baru. Ini hanya terus pengguna melakukan apa yang mereka sudah suka, hanya mengintegrasikan AI langsung ke dalam pengalaman ini。

Orang-orang start-up terbaik jarang memaksa pengguna untuk mempelajari pola perilaku yang benar-benar baru. Sebaliknya, mereka menemukan proses yang akrab, menghapus gesekan dan membuat perbaikan yang signifikan。

SEBAGAI PENDIRI, KITA TEROBSESI DENGAN APA YANG KITA BANGUN. DAN KLIEN PEDULI APA YANG MEREKA HARUS MENYERAH. SEMAKIN RENDAH BIAYA KONVERSI, SEMAKIN TINGGI NILAI YANG DIHASILKAN, SEMAKIN CEPAT TINGKAT ADOPSI. ITU SEBABNYA MVP TERBAIK TIDAK MEMILIKI BANYAK FUNGSI. MEREKA SANGAT FOKUS DAN HANYA MEMBERIKAN SATU ALASAN BAHWA KLIEN TIDAK BISA MENOLAK UNTUK BERUBAH。

PADA TITIK INI, ANDA TELAH MENEMUKAN POIN RASA SAKIT, MEMBANGUN MVP, DAN DIHARAPKAN MEMBERIKAN KLIEN ALASAN KUAT UNTUK MEMILIH ANDA. BERIKUTNYA ADALAH HUBUNGAN YANG MUDAH DIREMEHKAN DARI SEBAGIAN BESAR PENDIRI: SALURAN DISTRIBUSI。

Saya telah melihat banyak pendiri menghabiskan berbulan-bulan sekarat pada produk, tapi hanya lima menit berpikir tentang bagaimana pengguna harus menemukannya. Faktanya, saluran distribusi sering kali adalah parit。

Airbnb tidak menang karena websitenya lebih baik. Para pendiri itu mengetuk pintu ke pintu, secara pribadi memotret apartemen, dan di satu kota tuan tanah diarahkan secara manual ke premis. Jalur stripe adalah perekrut sukses. Coinbase Coinbase aktif di forum Big Bitcoin jauh sebelum uang yang dienkripsi menjadi arus utama。

Kursor juga merupakan contoh yang sangat baik. Tim mereka memposting enam posting di Hacker News. Sebagian besar pos di lautan. Mereka mengirim surat pribadi kepada ribuan pengembang, mendengarkan dengan kesabaran ekstrem untuk umpan balik dan mencari pengguna satu demi satu。

Hari ini semua orang mengatakan keberhasilan Kursor tak terelakkan. Tapi selama bertahun-tahun, mereka telah melakukan hal-hal yang tidak bisa diskalakan。

Para pendirinya lebih memilih untuk berbicara tentang konvergensi pasar produk, tetapi sebelum konvergensi pasar produk tercapai, itu adalah saluran distribusi yang sesuai dengan pasar. Di mana klienmu menghabiskan waktu mereka? Siapa yang mereka percaya? Bagaimana mereka menemukan produk baru? Pendiri terbaik tidak hanya membangun produk. Mereka membangun lebih banyak mesin distribusi. Karena pasar tidak bisa jatuh cinta dengan produk yang belum pernah dilihat sebelumnya。

Tahap akhir dari semua ini adalah keuletan, kemampuan beradaptasi dan tak pernah berakhir。

Sayangnya, aku tak bisa mengajarimu itu. Tak ada yang bisa mengajar. Ini hanya dapat dilihat melalui pengalaman。

Kursor sekali lagi menjadi kasus yang sangat baik. Mereka membutuhkan waktu bertahun - tahun untuk berkembang sebelum pasar itu matang. Berulang kali, mereka mengirim surat pribadi kepada ribuan pengguna, yang diabaikan oleh mayoritas. Setelah itu, semuanya dalam rangka. Tapi pada saat itu, masa depan suram。

Pola yang sama ada di mana-mana。

Para pendiri Airbnb berulang kali ditolak, dan bahkan untuk satu kali perusahaan dijalankan dengan menjual kotak sereal。

Si Muda Weidar diuji berkali-kali sebelum ia menjadi salah satu perusahaan paling berharga di dunia。

Rain, kami menetas sebuah perusahaan start-up yang lahir setelah kecelakaan FTX, ketika kebanyakan orang berpikir industri enkripsi sudah mati. Ketika orang lain melarikan diri dari industri, mereka bersikeras. Beberapa tahun kemudian, mereka mengumpulkan lebih dari $100 miliar dalam valuasi sebesar $2 miliar。

Pelajarannya bukan karena pendirinya lebih pintar darimu. Ini adalah bahwa mereka telah tinggal di permainan cukup lama untuk membuat wawasan mereka senyawa。

Jadi aku sudah menyiapkan seluruh bingkai untukmu。

Cari perubahan siklus teknologi. Mengembangkan wawasan yang unik. Aku terobsesi dengan pasarmu. Komunikasi dengan klien. Cari rasa sakit alis terbakar. Membuat titik masuk sesederhana mungkin. Kau memenangkan saluran distribusimu。

Yang terpenting, jangan pernah menyerah ketika semuanya menjadi sulit。

Itu saja。

Tak ada rahasia. Kebanyakan orang tidak dapat melakukan hal ini dalam jangka panjang dan secara berkelanjutan. Dan sangat sedikit dari mereka yang melakukannya akhirnya mendirikan perusahaan besar generasi pendiri berikutnya。

Dunia ini milikmu。

Buatlah。