a16z: UIが製品がなくなった場合、ソフトウェアのモアットの残骸は

編集者:過去2年間で、SaaSのモアットは主にUI上に構築されています。 ダッシュボード、フィールド、承認ストリーム、ユーザー習慣、インターフェイスだけでなく、組織の s の作業方法とデータ注文。 UI は、AI が直接データにアクセスしたり、ツールを呼び出したり、プロセスを実行したり、人間の筋肉の記憶に依存して粘りが少ないときに、必ずしも企業ソフトウェアの中央インターフェイスではありません。

これは、録画システムが値を失ったことを意味するものではありませんが、その防御的な性質は、UIと使用習慣からデータモデル、権限のシステム、コンプライアンスの責任、ビジネスロジック、実装クローズドループとマルチステークホルダーネットワークに移行していることを意味しません。 将来的には、真の障壁のないソフトウェアは、もはや人間の仕事を記録するデータベースではないかもしれませんが、コンテキストをキャプチャするアクションシステムではなく、ミッションの開始、インテリジェンスを調整し、実装中に継続的に新しいデータを生成します。

ソフトウェアは、ヘッドレス(デインターフェシング)に移動すると、エンタープライズソフトウェアの変更のコア問題:データは、データを所有するだけでなく、データを整理することができます。

以下は元のテキストです

先月、Salesforce は API を開き、ヘッドレス製品を起動することを発表しました。 本質的には、Salesforce が賭けることを意味します。Agent のエイジでは、コア値が UI ではなく、データレイヤーから除外されます。 これはかなりスマートな位置を変える練習です。

また、注意する必要がありますが、技術的なレベルでは、出版物ははるかに実質的な変化をもたらしていないようです。 Salesforce は、長年存在してきた「ヘッドレス製品」 API として再パッケージ化しました。 つまり、一般的なSalesforceマーケティングリリースのようです。

この新製品のコアの考え方は、エージェントが記録システム内のデータに直接アクセスし、人間のために設計されたUIとやり取りする必要がないことです。 従来のUIの役割は、プロセスを追跡し、タスクを管理し、ワークフローを進めるのを助けることです。ただし、エージェントが介入した後、インターフェイスのこのレイヤーの必要性は低下し始めています。

このリリースで議論する価値は、新製品の Salesforce が起動しているだけでなく、UI を除去し、下部のデータベースだけを開くと、レコード管理システムの残っているものだけです。 Postgres データベース、よく設計されたデータセット、API のセットとの違いは

さらに、録画システムに長期的防衛を与えた古典的な要因はまだ有効ですか? または新しい競争基準が出現していますか

SaaS時代では、人間がインターフェイスに長く住んでいたので、記録システムがモットされていました。 インターフェイスは、動作習慣、組織的プロセス、データ堆積を運び、高い移行コストにもつながります。 しかし、この利点は年齢の時代に侵食されています。 本当に防御的な階層は、データモデル、権限のシステム、ワークフローのロジック、および一方の順守に沈み、ネットワーク効果、独自のデータ生成、および現実的な実装能力を他の面で実現しています。

ソフトウェアがヘッドレスに行くと、モアットが移動する場所

UIは製品そのものでした

いわゆるレコードのシステム(レコードのシステム、SoR)は、特定の種類の商用データの権威ある事実のソースを指します。 顧客関係、従業員の記録、金融取引、およびバックデータを読み書きするための他のツールの中央システムの「公式バージョン」です。 CRMは、収入関連データのための記録システムです, HRISは、人事関連データのための記録システムであり、ERPは金融関連データのための記録システムです。

これらのシステムの強みは、データを保存するだけではありませんが、最終的には組織全体が一緒に機能する「実際のバージョン」になるからです。

過去2年間、セールスフォースは顧客に販売され、実際には、セールスマネージャーがチームを管理するのに役立ちます。 ダッシュボード、販売パイプラインビュー、予測ツール、情報の流れは、実際に購入した製品です。 事業モデルは、上記機能へのアクセスを本質的に提供するユーザーへの座席の販売に基づいています。 一番下のデータベースが重要なのは、製品体験の隠れたインフラです。

つまり、ユーザの粘度の実際のドライバはUIです。

UIは、データの規範を調節し、一般的な言語を形作ります:手掛かり、ビジネスチャンス、顧客アカウント。 数千の営業担当者が、入らない可能性のあるデータを入力することができます。 過去に、UIはデータの一貫性と可用性を維持するためのメカニズムでした。 Salesforceは、多くの販売幹部が、そのインターフェースが優れているのではなく、スロットから飛び出してから新しい会社にSalesforceをもたらすことを主張しているので、それは筋肉の記憶になるので、そうであるので、そうである。

しかし、エージェントはこのパターンをサブバートし始めます。 UIを介してソフトウェアとやり取りする必要はありませんが、データを直接読み書きできます。 また、従来のインターフェイスをバイパスする新しいツールや代替品も生成しました。 Salesforce は単なる例ではありません。SAP は、AI 呼び出しに適したエコシステム全体を成長させることに最近議論しました。

同時に、コンピュータを操作できるエージェントは、好み、訓練、文書化されていないコンテキストなどの伝統的な人間の次元を、時間をかけてより少なくします。 言い換えれば、永続記録管理システムになる条件が変化しています。

過去の評価基準

エージェントの年齢で何が起こるかについて議論する前に、質問に詳細を正確に返す必要があります。 記録システムが付くことは何ですか

人間がソフトウェアをどのように使用しているか、自分の好みに関係しているかを第一に挙げています。 ソフトウェアの交換の難しさは、組織プロセスに埋め込まれているUI、使用習慣、人間のワークフロー、および機関の整理に大きく依存しています。

まず、どのくらいの頻度で訪れたのか

CRMは、GTMチームと関連部門によって毎日使用されます。 重要なインフラとなるこの高周波です。 チーム会議、運用習慣、長年にわたって進化してきた組織慣性など、それが構築されている人間の層は、移動する最も困難な部分です。 その理由は、移動する必要があるものとして、しばしば識別されないことです。

2つ目は書いてありますが、どちらも読み書きしていますか

本当に粘りのある録音システム、通常は双方向の読書ライティングシステム。 CRMの場合, それは唯一のアーカイブされている書き込みシステムではありません, しかし、継続的に読まれています. すべてのコールレコード、すべてのフェーズ更新、作成されるすべてのタスクは、通常、これらのデータがどのように使用されるかを心配するユーザーによって入力されます。

この2方向の流れは、任意の代替は、単に履歴データをエクスポートするよりも、リアルタイムの運用データを運ぶことができる必要があることを意味します。 移行中に絶対安全な休憩ポイントがほとんどありません。 その結果、企業がオンラインになったら、元のサプライヤーシステム内で恒久的に残る傾向があります。

逆に、候補者追跡システム(ATS)は通常「唯一の書き込み」システムに近いです。 候補者が採用または拒否される場合、企業は、これらのデータを使用するために返還するために比較的限られた地面があります。

第三に、何の文書化されていないSOP

実際の主要なビジネスコンテキストは、多くの場合、wiki に書かれていませんが、管理者やシステムインテグレータが長年にわたって構築したワークフロールールでは、。

セールスシステムの場合、これらの文書化されていないコンテキストには、VP承認を必要とする100,000ドルを超えるビジネスレベルの取引が含まれます。 EMEA地域の取引は、プライバシーレビューの対象となる; 四半期末にのみ財務クリアランスをバイパスできる戦略的なクライアントの割引。

これらのコンテキストは、問題がタイムリーに進むことができるか、キープロセスを妥協することなく達成できるかをよく判断します。 移行システムは、自動化のあらゆるルールの解体を暗示します。そうしないと、企業は組織的なメモリの一部を直接失う可能性があります。

複雑で内部や外部の依存性は

中央質問は、内部システム、チームプロセス、または外部の利害関係者がこの記録システムに依存しているのはどれくらいですか

内部コネクティビティとは、ダウンストリームソフトウェアやワークフローがどの程度依存するかを指します。 外部接続とは、データへの直接アクセスを必要とする監査人、会計士、規制当局などの外部の対象を指します。 ERPは典型的な例です。

社内外を問わず、動きが繋がるほど、解体や再構築が必要な関係が複雑になります。

コンプライアンスの観点からデータがいかに重要であるか

中央質問は簡単です:コンプライアンスのシステムキーですか

給与システム、ERPおよび人事データなどの主要なコンプライアンスシステムは、法的に実行可能な事実のソースを提供し、厳格な管理者権限管理を行う必要があります。 監査人および規制当局の直接関与が必要な場合があります。 これにより、より粘りが著しくなります。

セールスデータやZendeskなどのカスタマーサポートツールはもう一方です。 ビジネスは、もちろん、継続性とコンテキストを懸念していますが、データの移行やアクセス権の場合、通常、規制リスクを直ちにトリガーしません。

すべてのレコードシステムに同じレベルのスイッチングコストはありません。 同じグループの次元でCRMとATSを比較し、ギャップは非常に明確です。

ATSは、限られた数のプロセスに対応するワークフローツールで、採用を中心に構築されています。 候補者が採用または拒否されると、関連するレコードのほとんどは一回限りのデータに変換されます。 より狭い統合と、より集中的なユーザーコミュニティを持っています。

ERPは別の極端なものです。 一般的なレジャー自体は、監査トラックであり、会計士、監査人、規制当局は移行プロセスの直接利害関係者でした。

取り替えATSは痛みを伴うが、それでも耐えられる。 胸の手術を開いたようなCRMを交換します。. 患者がマラソンを走る間、ERPの取り替えは開いた箱操作を持っているようです。

伝統的に、記録管理システムは、独自のデータ、ネットワーク効果として、このようなモットソースを使用していません。一般的に、ワークフロー自体は障壁を作成するのに十分です。 特定の範囲では、ツールとネットワークの組み合わせは、より消費者レベルのビジネスです。歴史的に、SORRは、そのパスに従っていません。

独自のデータ。 多くの記録管理システム, 彼らは、大量の顧客データが含まれていますが、, 本当に深い使用のために提供しません, そして、多くの場合、彼らは契約条件の下でそうすることはできません. したがって、CRMはデータセットの豊富さと理論的に異なるクライアントからデータを集約し、クロスクライアントの洞察を生成することができますが、それは本当に有意義な方法でそうしたことはありません。 もちろん、Salesforce Einsteinはこれらの製品の一部を試してみました。

ネットワーク効果 録画システムの場合、最適なモットはネットワーク効果が認められています。例えば、CRMはソフトウェアの売り手がそれで買い手を見つけることができるので、より価値があります。 しかし、データと同様に、記録管理システムのネットワーク効果は、ほとんど存在しない場合、歴史的に弱まっている。

UIが消えた場合、エージェントが到着した後、ソフトウェアの左は何ですか

エージェントはブラウザを必要としません。 アクションを実行するAPI、コンテキスト、指示、および機能が必要です。 可能にする2つのことがあります:まず、LMはすでに十分な強力な推論能力を持っています。そのため、Agentは、ほとんどのミッションで人間の介入なしに、コンテキスト、計画、ツールの実行、アクションとリセット結果を読むことができます。そして2番目のMCP標準化ツールアクセスは、外部アクセスのための一般的なインターフェイスを提供する。

MCPアクセスを持つエージェントは、ブラウザなしでミリ秒時間でプラットフォーム上で過去の人間操作の大規模な完了が可能です。 コンテキストが十分であれば、エージェントは、コンピュータを操作できるので、APIを必要としないで、既存のソフトウェアインターフェイスを直接使用できます。

要するに、ソフトウェア購入者は3つのパスを持っています

まずは、既存システムの使用と普及を続けていきます。
既存のシステムを使用することで、CLI と API は、Salesforce の Agentforce、SAP の Joule などのメーカーの元の Agent 製品と、それ自体でビルドすることができます。 もちろん、APIが完全で利用可能であると仮定し、実際の操作で「ヘッドレス化」の複雑さを無視します。

2 番目に、十分に自己確立された記録管理システム。
ゼロから、企業は独自のデータモデル、ビジネスロジック、コンピテンシーシステム、監査追跡、システム統合、および独自のエージェント倉庫を構築することができます。 このパスは、サードパーティのエージェントを使用してツールやデータベースツールを開発する可能性があります。

第三に、AIの主な代替手段を購入します。
企業は、最初からエージェントのエイジのために設計された新しい世代のソフトウェアを購入することもできます。 これらの製品は、パッチ処理による古いシステムにAI機能を追加するのではなく、エージェントが一流機能として編成されたマシンの可読性を強調しています。 そのような製品は、ヘッドレスタイプであってもよいです。

そのため、旧格付け基準の保持は

人間の行動と好みによって駆動される要因, アクセスの頻度など, 読書と人的筋肉のメモリに関連する2方向特性や他の指標の書き込み, 徐々に減少しています. エージェントは "mustual Memory" の値をモットとして弱めるかもしれませんが、操作ロジックと操作コンテキストでモットを除去しません。 つまり、エージェントは、明確にルール、コンピテンシー、プロセス定義を頼らなければならないので、これらのロジックはさらに重要になります。

文書化されていないSOPは、短期的にも重要です。
ワークフロールールで解決する組織内の組織の論理は、Agent があなたの仕事を適切に行うために必要なものです。 同時に、再構築に最も困難な部分もあります。 少なくとも、プロセスの一部がまだ人間の参加を必要とするとき、それはきれいにエクスポートすることはできません。 しかし、コンテキストをキャプチャすることは容易になり、この要因の重要性は、エージェントがより手動労働を置き換えるにつれて減少します。

コネクティビティはまだ解体し、より深く拡張することは困難です。
接続の意味は変化しています。 人間の仕事を補完するだけでなく、伝統的にお互いから切り離してきた機能とソフトウェア間のリンクを維持するのはもうありません。

CRMエージェントは、販売の異なるポイントからデータやコンテキストをリンクする必要があります, 請求, 顧客の成功, 等. プラットフォームが、買い手、売り手、パートナーなど、外部の組織間でのエージェント取引のノードである場合、そのプラットフォームが相互作用し、依存関係が深まる。

製造業者が優先されるとき、基本的なオブジェクトと異なるボトムソフトウェアのロジック間でスムーズに動作することは困難であるかもしれません。 企業は、自己構築されたデータベースとエージェントのセットに依存している場合は、同様の問題に直面しています。

コンプライアンスのための重要なデータは重要である。
規制機関、規制当局、または法的リスクに関する事実上のデータの単一、信頼できるソースの必要性はまだあります。 すでに既存の製品を信頼している場合は、システムを切り替える可能性が低い。

報酬および会計データの場合、例えば、エージェントは確かにこれらのデータへのアクセスを必要とするかもしれませんが、企業は一般的に、内部および永久にそのようなシステムを構築および維持することを選ぶ可能性が低いです。

完全なエージェントの世界における最も困難な質問の1つは、エージェントが何をすべきか? 誰が行動していますか? これらの行為はどのように監査されますか? レコードシステムがエージェント間でインタラクティブなアイデンティティと権限レイヤーになることができれば、それは置き換えるために本当に困難な構造的役割を得ます。 ここでの障壁は、それが保持しているデータだけでなく、それが実装するどのような信頼構造です。

過去には、AIのスタートアップにとって、新しい要因がますますます重要になり、防御できるかどうかを決定します。

まず、この録画システムを再構築するのは難しいですか

データは複数のレベルでより重要になります。

まず、短時間で、キーは録画システムの下部にあるデータを抽出し、再構築する手間です。 これにより、AIがより容易になり、そのような移行と再構築を完了するためのツールの数が増えています。

短期的には、既存のメーカーにとっては困難である可能性があります。APIは、APIを使わずに、使用、制限、不完全、または経済的に経済的に不経済的に困難にすることができます。 しかし、抽出ツールは、特に、コンピュータの動作能力が増加するにつれて、データ再構築が容易になります。

同時に、新会社はメール、電話、音声エージェント、内部ファイルから豊富なデータセットを再構築しています。 記録システムを再構築する前に、AIは80%のコストを削減しました。 有用なエントリポイントと実際の選択肢間の実際の区別は、20パーセントです。異常、承認プロセス、コンプライアンス要件、および証拠金の流れ。

第二に、本当に有意義な独自のデータはありますか

第二に、データ自体がより価値あるものになります。

実際の防御データは、インポートしたデータではなく、製品が独自に生成するデータではありません。 多くの場合、「データウォールガーデン」と言います。これらのデータは、独自の規制または継続的に更新されます。 権威と完全なデータの収集に大きく投資するソフトウェアプロバイダは、そのようなデータがない一般的なサプライヤーや競合他社よりも明確な利点を持っています。

データには別の重要な方向があります:製品内で生成されたアクションに依存しているかどうか。

最高の企業は、単に他の場所からデータを保存しません。 それらは観察された行動、応答速度、時間パターン、プロセス結果、業界ベンチマーク、異常パターン、および実装軌跡などのプロセスにあるため、新しいデータ・トレイルを生成し続けます。

点は: データはコンテキストです。

第三に、アクションレベルをマスターしますか

古い世界では、ストレージレコードは十分です。 しかし、新しい世界では、エージェントは直接行動し、防御的にクローズされた円を形成することができる製品に変える可能性があります。アクションから結果をキャプチャし、フィードバックを使用して将来の意思決定を最適化します。

ERPの場合、これは経費の承認、給与のトリガー、請求書の調整、通知の送信などを含む場合があります。 閉鎖できる製品は、実装プロセスに埋め込まれているため、観察レベルだけでなく、より防御的です。 使用すると継続的に改善される独自のデータを生成し、削除したワークフローを破壊することで、より難しくなります。

もちろん、コンテクストが蓄積し、マージンシーンが完全に対処されているため、ここでもさらに値が上がります。

4 つは現実世界実装のリンクを含んでいませんか

一部のビジネスモデルは、現実世界の操作にリンクされ、これらは完全に自動化されていません。 最も明らかな例は、 ドアダッシュなどの運用ネットワークを持つ会社です。 それらは歴史的にレコードシステムの一部ではなく、それらはここに指示されます。

より広く、ソフトウェア閉鎖ループをサービス、性能、物流、オンサイト操作、または支払いリンクに拡張できる企業は、純粋なSaaSのそれとは異なる防御的な性格を持っています。 そのような企業は、単にレコードを保存したり、行動を推薦したりしません。彼らは人員を送ったり、商品を移動したり、特定のサービスを実行したりします。

起業家にとって、ソフトウェアが決定を下せるようになり、Agentがプロセスを調整する可能性が高まっている市場ではチャンスが上昇する可能性があることを意味しますが、最後のキロメートルはまだ現実世界で実装を必要とします。 例えば、フィールドサービスに境界する垂直ソフトウェアは典型的な方向です。

5、ネットワーク効果はありますか

歴史的に、ほとんどのレコードシステムのネットワーク効果は、主に内部ソフトウェアであるため、弱くなっています。 しかし、年齢では、複数のワークストリームにシステムが埋め込まれている場合、ネットワーク効果ははるかに重要になります。

買い手や売り手、雇用主、従業員、企業、監査人、サプライヤー、顧客、および支払者およびサービスプロバイダなど、複数の当事者間の繰り返しの相互作用を調整するシステムが責任を負う場合、各追加の参加者は、次の参加者のためのネットワークに値を追加することができます。

これを行うための一つの方法は、ワークストリームのシナジーを共有することです: 製品は、プロセスパーティが取引、コンテキストを交換し、異常に対処する場所になります。

もう一つのアプローチは、ベンチマーキングとインテリジェンスです:システムは、ネットワークで観察されたモデルに基づいており、業界パターン、異常や行動の提案を提示し、上記のデータ値を強化することができます。

第三のアプローチは信頼と標準化です: カウンターパーティーが承認、手渡、コンプライアンス、または支払いを完了するために同じトラックに依存し始めると、製品はもはやデータベースではなく、市場自体の合成インフラであり、したがって交換するのがより困難になります。

買い手の技術的な能力はどれくらい強いですか

誰もが自分のエージェントを理論的に構築できる世界では、さまざまなバイヤーに利用可能な実際の能力構築はまだ非常に異なります。 特に垂直セクターでは、過去に強力な内部エンジニアリングリソースを持たない機能的なバイヤーだけでなく、データベース、ワークフローロジック、エージェントバー、ガバナンスレベルを継続的に改善し、維持し、継続的に改善する可能性が低い。

ここでの費用は、同様に重要です。 DEYは、ソフトウェアの承認コストを理論的に削減するかもしれませんが、実装、メンテナンス、内部の複雑さに支出をシフトする傾向があります。

つまり、複雑なものではなく、技術の不足で動作しているものの中で、実際の機会はまだ存在しているということです。 製造、建設用バックステージ、産業プロセス、オンサイトサービスワークフロー、会計など。

他の要因は等しく重要であり、次第にソフトウェアの基本的なしきい値になります。

たとえば、腫瘍学は変化する必要があります。 オブジェクトモデル自体の値を下回る「自己構築データベース」のアイデアの多くは、 ソフトウェアは、ダッシュボード、レポート、ヒューマンユーザー向けに設計されており、商用、ワークシート、候補などのワークストリーム内のオブジェクトをキャプチャします。

しかし、Agent-era スキーマは、推論、動き、状態の追跡、異常、割り当て、およびクロスシステムシナジーをキャプチャする必要があります。 元のオブジェクトモデルは、ビジネスチャンス、ワークシート、候補ではなく、タスク、意図、スレッド、戦略、または結果ではないかもしれません。

同様に、コンピテンシーのシステムは更新する必要があります。 人間のユーザーを管理するだけでなく、エージェントの管理についてです。 これには、どのエージェントを通じて、どのような承認が必要であるか、監査トラックが残っているか、ロールバックと異常が処理されるかをすることができます。

もちろん、これはコストで行う必要があります。例えば、Agent とデータベースの構築と維持にかかる費用と、API アクセスの費用はいくらかかります。 これは、いくつかのコアの問題に戻ります: データの再構築、どのくらいの依存性とシステムが埋め込まれている深さです。

それで、結論は何ですか

確立されたソフトウェアメーカーがヘッドレスに移行するにつれて、データレイヤーは価値のコアソースのままになるという暗黙的なメモを作ることは事実です。 一部のカテゴリでは、特に金融サービスなどの高度に規制されている領域では、このベットは時間をかけて行われ、風化のプロセスは遅くなる可能性があります。

しかし、ソフトウェア起業家にとっては、確立されたメーカーが直面し始め、それらとどのように競争し、長期防御ソフトウェアを構築するかが変化しています。

次の世代の記録管理システムは異なる形態を取るために始まりました: それらはもはや人間の仕事を記録するために使用されるデータリポジトリではなく、より多くのエージェントプロパティであり、コンテキストをキャプチャし、独自の取り組みで作業を開始し、実装中に生成されたデータの尾を記録することができる。

さらに、最も興味深い企業は、実際の世界のエグゼクティブレベルに拡張します。 現場のスタッフ、物流サービスプロバイダ、サービスチーム、物理的なアセットをコーディネートしたり、複数の参加者間のマルチパーティのコラボレーションの途中にある。

旧世界の多くのビジネスモデルをミックスする会社です。 従来の記録保管システムの中心、すなわち、データ、次第に後退し、システム全体の操作を支える底基盤になる。

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