Thư của Alliance Lianchuang gửi các doanh nhân: Viết nhân dịp Cursor bán 60 tỷ USD

Tác giả: Imran

Được biên soạn bởi: Jiahuan, ChainCatcher

Ngồi trước máy tính, bạn nảy ra ý tưởng khởi nghiệp. Bạn đã thấy Cursor được bán cho Elon Musk với giá 60 tỷ USD. Có lẽ thần tượng của thế hệ trước là Mark Zuckerberg hay Evan Spiegel. Bạn nhìn những người sáng lập này và không thể không so sánh mình với họ. Họ dường như không thông minh hơn bạn chút nào. Sơ yếu lý lịch của họ cũng không sáng sủa hơn của bạn chút nào.

Vì vậy, điều tự nhiên là bạn sẽ tự hỏi: Tại sao không thể Tôi làm điều tương tự? Đây là nơi bắt đầu hành trình của hầu hết các nhà sáng lập. Nhưng đây chính là điểm mà hầu hết các nhà sáng lập đều gặp khó khăn.

Họ đã nhìn thấy trí tuệ nhân tạo. Họ đã nhìn thấy tiền điện tử. Họ thấy hàng nghìn công ty khởi nghiệp đã nhận được tài trợ. Đường nào cũng có vẻ đông đúc. Mọi ý tưởng rõ ràng đều đã được áp dụng vào thực tế.

Họ kết luận rằng cơ hội đã hết.

Vì vậy, họ đóng máy tính, bỏ nó ra và quay lại với rời đi.

Một số lượng lớn các công ty khởi nghiệp vẫn còn non nớt theo cách này. Không phải vì những người sáng lập không đủ năng lực mà vì họ nghĩ trò chơi đã kết thúc.

Hãy lấy Cursor làm ví dụ. Không phải con đường nào cũng thẳng và bằng phẳng.

Trở lại năm 2022 Vào năm đó, Cursor bắt đầu phải chịu đau khổ như “gặm kính”. Đó là trước khi ChatGPT ra đời. Không có tập lệnh làm sẵn để sao chép. Không có thị trường rõ ràng. Một số chỉ là niềm tin: Trí tuệ nhân tạo sẽ cách mạng hóa công việc tri thức.

Để giữ vững lập trường, họ tập trung vào ba điều. Đầu tiên, họ chọn lĩnh vực thực sự khiến họ hứng thú: trí tuệ nhân tạo. Thứ hai, họ tạo ra khách hàng từ chính sản phẩm của mình. Thứ ba, họ tập trung vững chắc vào những người sử dụng nhiều.

Bởi vì nếu bạn có thể thu phục được những người dùng nhiều thì bạn sẽ dễ dàng giành chiến thắng hơn những người khác. Thành thật mà nói, câu chuyện này không phải của riêng Cursor.

Sọc Lúc đầu, vấn đề thanh toán trực tuyến dường như đã được giải quyết đã được giải quyết, nhưng những người sáng lập tin tưởng chắc chắn rằng các nhà phát triển sẽ ngày càng trở thành người ra quyết định trong công ty. Bất cứ ai chiến thắng các nhà phát triển cuối cùng sẽ giành được Internet. Họ đã trực tiếp trải qua điểm yếu này và trong khi PayPal đã chứng minh được khả năng tồn tại của thanh toán trực tuyến, Stripe đã nhìn thấy cơ hội để xây dựng một phiên bản tương lai "dành cho nhà phát triển".

Figma Phải mất vài năm phát triển trước khi nó sẵn sàng cho thị trường bởi vì họ tin rằng tương lai của thiết kế không nằm ở những công cụ thiết kế đơn lẻ tốt hơn mà ở sự hợp tác thiết kế nơi mọi người làm việc từ cùng một tệp. Google Docs đã chứng minh sức mạnh của việc cộng tác trong thời gian thực trên các tài liệu. Figma mở rộng cái nhìn sâu sắc này vào thiết kế.

Shopify Ban đầu chỉ để bán ván trượt tuyết trực tuyến, bởi vì người sáng lập tin rằng hàng triệu doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ đang mong muốn có được khách hàng, thương hiệu và vận mệnh của riêng mình hơn là dựa vào các nền tảng lớn. Amazon đã chứng minh rằng thương mại điện tử tập trung có thể hoạt động. Shopify đang đặt cược rằng các doanh nhân cuối cùng sẽ muốn tự mình nắm quyền điều hành.

Các sản phẩm khác nhau. Cùng một mẫu.

Mỗi nhà sáng lập đều bắt đầu với một niềm tin không đồng thuận về hướng đi của thế giới và sau đó dành nhiều năm lặng lẽ xây dựng nó trước khi tương lai đó trở nên rõ ràng với mọi người. Họ may mắn đã tận dụng được cơn gió đông mạnh mẽ của thời đại.

Đối với Stripe, xu hướng này nói chung là một sự xác nhận rằng ngày càng nhiều hoạt động kinh doanh sẽ chuyển sang trực tuyến. Đối với Figma, họ tin tưởng rằng phần mềm sẽ ưu tiên trên nền tảng đám mây và có tính cộng tác theo mặc định. Đối với Shopify, đây là kỳ vọng rằng Internet sẽ trao quyền cho hàng triệu doanh nhân xây dựng doanh nghiệp độc lập.

Con trỏ Đi theo một quỹ đạo tương tự. Công ty được thành lập dựa trên niềm tin rằng trí tuệ nhân tạo về cơ bản sẽ định hình lại công việc tri thức và các kỹ sư phần mềm sẽ là những người sử dụng nhiều đầu tiên áp dụng nó. Sản phẩm này ngày nay có vẻ hiển nhiên, nhưng khi họ bắt đầu, không có hướng dẫn rõ ràng. Chỉ có đức tin mới hỗ trợ nó.

Các sản phẩm khác nhau. các thị trường khác nhau. Logic cơ bản tương tự.

Xác định sớm những thay đổi xu hướng dài hạn, tìm điểm vào mà những người khác bỏ lỡ và mất nhiều năm thực hiện trước khi phần còn lại của thị trường bắt kịp. Mọi thứ đều có dương và âm. PayPal đã khai sinh ra Stripe. Adobe đã sinh ra Figma. Amazon đã khai sinh ra Shopify.

Thế hệ sản phẩm đầu tiên đã chứng minh rằng thị trường đã tồn tại. Các sản phẩm thế hệ thứ hai mô phỏng lại chúng dựa trên những hiểu biết mới, công nghệ mới hoặc hành vi thay đổi của khách hàng. Câu hỏi quan trọng đối với người sáng lập là tìm ra xem họ đang ở đâu trong chu kỳ. Nếu bạn tham gia sớm, như Coinbase hoặc Cursor, cơ hội của bạn thường nằm ở việc biến công nghệ mới trở nên thiết thực cho những người dùng nhiều.

Tiền điện tử Coinbase không được phát minh. Nó chỉ làm cho việc mua và giữ Bitcoin dễ dàng hơn rất nhiều so với việc quản lý ví của riêng bạn hoặc chuyển tiền tới Mt. Gox.

Con trỏ cũng không phát minh ra AI trong lập trình. Nó chỉ nhận ra rằng việc tự động hoàn thành không phải là trò chơi kết thúc. Điều mà các nhà phát triển thực sự mong muốn là một phương pháp phát triển phần mềm dựa trên AI.

Nhưng nếu bạn tham gia trò chơi ở giai đoạn giữa và cuối của công nghệ thay đổi, các cơ hội thường mang một diện mạo khác. Cơ sở hạ tầng đã có sẵn. Thị trường cũng đã được chứng minh. Công việc của bạn không còn là chứng minh xem công nghệ có khả thi hay không mà là tìm ra “âm” cho “dương” hiện có, vốn là điểm mù mà những người chơi thế hệ đầu bỏ qua. Nhiều công ty vĩ đại nhất đã ra đời ở đây.

Bây giờ bạn đã xác định được vị trí của mình trong cuộc cách mạng công nghệ. Bạn có một vài ý tưởng và sẵn sàng bắt tay vào thực hiện, nhưng sau đó bạn nhận ra một điều đáng lo ngại: thực tế bạn không có nhiều ý tưởng độc đáo. Bạn chưa có hiểu biết sâu sắc về thị trường, khách hàng hay thậm chí là sản phẩm. Và điều này là hoàn toàn bình thường.

Đây là lúc bạn phải xắn tay áo lên và bắt đầu tích lũy kết nối, hiểu biết sâu sắc và danh tiếng. Rất may, chúng ta đang sống trong thời đại X (Twitter), nơi việc này trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Bạn có thể xây dựng lượng khán giả, gặp gỡ khách hàng, tương tác với những người dùng nhiều và học hỏi trực tiếp từ những người định hình thị trường của bạn.

Điều đầu tiên tôi sẽ làm là trải nghiệm mọi sản phẩm trong lĩnh vực này. Nếu bạn bắt đầu kinh doanh trong một lĩnh vực nhất định nhưng không phải là người sử dụng nhiều các sản phẩm tiêu chuẩn của nó, bạn sẽ khó có được những hiểu biết sâu sắc về xu hướng thị trường. Kết hợp qua mọi sản phẩm trong hệ sinh thái. Trở thành một người sử dụng nhiều của mỗi người trong số họ. Nói chuyện với những người yêu mến họ, những người ghét họ và những người đã từ bỏ họ. Tìm hiểu lý do tại sao họ ở lại, tại sao họ rời đi và những tính năng họ mong muốn tồn tại nhưng chưa có.

Cuối cùng, bạn sẽ thấy rằng chiến thắng ở hầu hết các thị trường không phải là do những người đương nhiệm là ngu ngốc. Họ bị thay thế chính xác vì họ đã thành công.

Khi các công ty phát triển, họ ngày càng trở nên xa cách với người dùng cá nhân. Chu kỳ phản hồi kéo dài hơn, các nhu cầu phụ bị bỏ qua và xuất hiện một thế hệ người dùng nhiều mới không phù hợp với các sản phẩm hiện có. Đây là nơi những người sáng lập mới bắt đầu tìm thấy cơ hội.

Mục tiêu không phải là nảy ra một ý tưởng đằng sau cánh cửa đóng kín. Mục tiêu là đắm mình sâu vào thị trường cho đến khi mảnh ghép còn thiếu trở nên rõ ràng. Khi bạn làm điều này đủ lâu, bạn sẽ ngừng tìm kiếm ý tưởng và bắt đầu nhìn thấy chúng ở khắp mọi nơi. Đây chính xác là những gì bạn muốn đạt được. Cuối cùng, bạn sẽ thấy rằng có nhiều cơ hội hơn mức bạn có thể hoàn thành.

Bây giờ đến phần khó: chọn một trong số chúng.

Sau khi bạn xác định được ý tưởng nào là đúng, câu hỏi tiếp theo là đơn giản: Đây có phải là sự cải thiện gấp 10 lần hay chỉ là một điểm yếu sắp xảy ra? Nếu câu trả lời là không thì đừng lãng phí công sức của bạn. Mọi người hiếm khi thay đổi sản phẩm vì những cải tiến nhỏ. Họ sẽ chỉ chọn chuyển đổi nếu điều gì đó tốt hơn nhiều hoặc nếu điểm yếu đủ nghiêm trọng cần được giải quyết ngay lập tức.

Cách dễ nhất để tìm ra những điểm đau đầu là tìm những người đã sẵn sàng làm việc theo cách giải quyết của riêng họ. Bảng tính, nhóm WhatsApp, quy trình thủ công rườm rà và sao chép dữ liệu giữa các hệ thống đều là dấu hiệu.

Những nhà sáng lập giỏi nhất đang tìm kiếm các điểm đau, bởi vì khi các điểm đau đó xuất hiện đủ lớn, khách hàng sẽ háo hức lấy sản phẩm của bạn. Và khi những điểm yếu không đáng kể thì không có hoạt động tiếp thị, hack tăng trưởng hay định vị thông minh nào có thể cứu được bạn.

Bây giờ, bạn đã xác định được ý tưởng của mình, tìm thấy các điểm yếu và đang xây dựng MVP (sản phẩm khả thi tối thiểu).

Với sự trợ giúp của Claude, Codex và các Công cụ AI khác nhau tạo nên xây dựng sản phẩm dễ dàng hơn bao giờ hết. Trớ trêu thay, điều này đã trở thành cái bẫy của chính nó.

Tôi thấy mình thêm các tính năng chỉ vì tôi "có thể làm được". Sản phẩm dần dần biến thành một con quái vật được khâu lại giống Frankenstein. Mỗi tính năng có ý nghĩa riêng biệt, nhưng khi kết hợp lại với nhau, chúng sẽ khiến sản phẩm trở nên tồi tệ hơn.

Cuối cùng tôi quay lại những nguyên tắc đầu tiên. Câu hỏi quan trọng nhất không phải là tôi nên phát triển tính năng nào. Nhưng tại sao những người khác lại từ bỏ các công cụ hiện có và sử dụng sản phẩm của bạn?

Mỗi công ty khởi nghiệp thành công đều có một câu trả lời cho câu hỏi này Cursor có thể đã phát triển một plugin lập trình khác. Thay vào đó, họ đã rẽ nhánh VS Code. Các nhà phát triển yêu thích trình soạn thảo, hiểu cách thức hoạt động của nó và đưa nó vào quy trình làm việc hàng ngày của họ.

Người dùng con trỏ không bắt buộc phải học thứ gì đó hoàn toàn mới. Nó chỉ đơn giản là cho phép người dùng tiếp tục làm những gì họ yêu thích nhưng tích hợp AI trực tiếp vào trải nghiệm.

Các công ty khởi nghiệp tốt nhất hiếm khi buộc người dùng phải học các mô hình hành vi hoàn toàn mới. Thay vào đó, họ tìm ra những quy trình quen thuộc, loại bỏ những xích mích và làm cho chúng trở nên tốt hơn đáng kể.

Là những người sáng lập, chúng tôi bị ám ảnh bởi những gì chúng tôi đang xây dựng. Điều khách hàng quan tâm là điều họ phải từ bỏ. Chi phí chuyển đổi càng thấp thì giá trị được tạo ra càng cao và việc áp dụng càng nhanh. Đó là lý do tại sao những MVP tốt nhất lại không có nhiều tính năng. Họ cực kỳ tập trung vào việc cung cấp cho khách hàng một lý do không thể cưỡng lại để chuyển đổi.

Tại thời điểm này, bạn đã phát hiện ra những điểm yếu, xây dựng MVP, và hy vọng đã mang đến cho khách hàng một lý do thuyết phục để lựa chọn bạn. Tiếp theo là lĩnh vực mà hầu hết các nhà sáng lập đều có xu hướng đánh giá thấp: kênh phân phối.

Tôi đã thấy nhiều nhà sáng lập dành hàng tháng trời làm việc cho một sản phẩm và chỉ dành năm phút để suy nghĩ về cách người dùng sẽ khám phá nó. Thực tế là các kênh phân phối thường là những con hào.

Airbnb không thắng vì trang web của nó tốt hơn. Những người sáng lập đã gõ cửa từng nhà, tận mắt chụp ảnh các căn hộ và hướng dẫn thủ công chủ nhà dọn vào ở từng thành phố. Stripe đang tuyển dụng các nhà phát triển lần lượt. Coinbase đã hoạt động tích cực trên các diễn đàn Bitcoin lớn từ rất lâu trước khi tiền điện tử trở thành xu hướng chủ đạo.

Con trỏ Cũng là một ví dụ xuất sắc. Nhóm của họ đã đăng sáu lần trên Hacker News. Hầu hết các bài viết đều thất bại. Họ đã gửi tin nhắn riêng tư tới hàng nghìn nhà phát triển, lắng nghe phản hồi với sự kiên nhẫn tột độ và lần lượt giành được cảm tình của người dùng.

Mọi người đang nói về Cursor ngày nay, thành công là điều không thể tránh khỏi. Nhưng trong nhiều năm qua, tất cả những gì họ làm chỉ là những điều ngu ngốc không thể đo lường được.

Những người sáng lập thích nói về sự phù hợp của sản phẩm với thị trường, nhưng trước khi tiếp cận sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, điều đầu tiên cần giải quyết là sự phù hợp giữa kênh phân phối và thị trường. Khách hàng của bạn dành thời gian ở đâu? Họ tin tưởng ai? Họ khám phá sản phẩm mới bằng cách nào? Những người sáng lập giỏi nhất không chỉ xây dựng sản phẩm. Họ cũng xây dựng các công cụ phân phối. Bởi vì thị trường không thể yêu một sản phẩm mà họ chưa từng thấy.

Cuối cùng của tất cả là khả năng phục hồi, khả năng thích ứng và không bao giờ cho đi lên.

Thật không may, tôi không thể dạy bạn điều này. Không ai có thể dạy được. Nó chỉ có thể được trải nghiệm thông qua kinh nghiệm cá nhân.

Con trỏ Một lần nữa, là một trường hợp điển hình hoàn hảo. Họ đã dành vài năm để phát triển thị trường trước khi nó trưởng thành. Họ đăng liên tục và gửi tin nhắn riêng tư cho hàng nghìn người dùng nhưng hầu hết đều bị bỏ qua. Với lợi ích của nhận thức muộn màng, mọi thứ đã đâu vào đấy. Nhưng vào thời điểm đó, tương lai có vẻ ảm đạm.

Mẫu tương tự có thể được nhìn thấy ở mọi nơi.

Airbnb Những người sáng lập đã nhiều lần bị từ chối và có thời điểm họ đã bị từ chối thậm chí còn dựa vào việc bán hộp ngũ cốc để duy trì hoạt động của công ty.

Nvidia đã trải qua nhiều thử nghiệm cận kề cái chết trước khi trở thành một trong những công ty có giá trị nhất trên thế giới.

Rain, một công ty khởi nghiệp trong giai đoạn ươm tạo của chúng tôi, đã ra đời sau FTX sụp đổ và khi hầu hết mọi người nghĩ rằng ngành công nghiệp tiền điện tử đã chết. Trong khi những người khác rời khỏi ngành thì họ vẫn tiếp tục xây dựng. Vài năm sau, họ đã huy động được hơn 100 triệu USD với mức định giá 2 tỷ USD.

Bài học rút ra từ đây không phải là những nhà sáng lập này thông minh hơn bạn. Đó là họ đã tham gia cuộc chơi đủ lâu để những hiểu biết sâu sắc của họ có thể tạo ra lãi suất kép.

Vì vậy, tôi đã trình bày toàn bộ khuôn khổ cho bạn.

Tìm kiếm những thay đổi trong chu kỳ công nghệ. Phát triển những hiểu biết độc đáo. Bị ám ảnh bởi thị trường của bạn. Giao tiếp với khách hàng. Tìm những điểm đau rát. Tạo điểm vào đơn giản nhất có thể. Giành được kênh phân phối của riêng bạn.

Điều quan trọng nhất là, khi gặp khó khăn, đừng bao giờ nhượng bộ lên.

Vậy thôi.

Không có bí mật gì cả. Hầu hết mọi người không thể làm những việc này một cách nhất quán trong thời gian dài. Và một số ít người làm được điều đó cuối cùng đã xây dựng được những công ty vĩ đại mà thế hệ sáng lập tiếp theo đang nỗ lực nghiên cứu.

Thế giới là của bạn.

Hãy tạo.